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Was muß CRM im B2B leisten, damit es einen Nutzen generiert?


Die Grenzen zwischen B2B und B2C sind fließend. Allerdings gibt es einige entscheidende Unterschiede. Besonders groß sind diese im Vertrieb und Marketing.

Die PMS CRM Suite stellt Ihnen spezifische Prozesse für die Geschäftskundenbetreuung bereit, mit denen Sie sich messbare Wettbewerbsvorteile sicher können.

Längere Verkaufszyklen im B2B-Geschäft

Größere Investitionssumme

Buying Center

Im B2B-Geschäft sind die Verkaufszykel auf Grund komplexer Produkte und Dienstleistungen wesentlich länger, als im B2C-Geschäft. Hieraus resultiert ein Verkaufsprozeß, der wesentlich komplexer ist, als im B2C.

Meist handelt es sich in B2B-Verkaufsprojekten um Investitionen, die gegenüber dem B2C-Einkauf ein wesentlich größeres Investitionsvolumen aufweisen. Damit verbunden ist auch ein größeres Risiko auf Kunden- und Anbieterseite. Beide Faktoren führen zu den bereits erwähnten längeren Verkaufszyklen.

Bedingt durch die Investitionssummen sind oft mehrere Personen in eine Kaufentscheidung im B2B involviert. Für den Vertrieb bedeutet das, daß er die Interessen aller beteiligten in seine Vertriebsaktivitäten einbeziehen muß.

Keine anonymen Interessenten

Ein großer Vorteil im B2B ist, daß die Interessenten bekannt sind - es sich also nicht um anonyme Kunden handelt. Natürlich, auch der Handel ergreift Maßnahmen - wie beispielsweise die Ausgabe von Kundenkarten - um mit besseren Informationen seinen Umsatz und Gewinn zu steigern.

Verkaufschancen-Management in der PMS CRM Suite

In der PMS CRM Suite ist das Verkaufschancen-Management in den Vertriebsprozeß ingetriert. Das sorgt für eine hohe Akzeptanz und einen meßbaren Nutzen.

Echter Mehrwert für Ihr Business

Die PMS CRM Suite bietet Ihnen viele Funktionen und Prozesse, die speziell für das B2B-Umfeld entwickelt sind. Hierzu zählen:

  • Das einfach zu bedienende Verkaufschancen-Management (Opportunity Management), mit dem Sie mehr Anfragen in Aufträge überführen und schnell Anfragen identifizieren, die mit großer Wahrscheinlichkeit nicht erfolgreich in Aufträge überführt werden können. Das besondere am Verkaufschancen-Management der PMS CRM Suite ist, daß es direkt in den Verkaufsprozeß integriert ist. Das bedeutet, daß es nicht einfach als auszufüllendes Formular neben dem Verkaufsprozeß realisiert ist, welches Vertriebsmitarbeiter nur Zeit kostet. Vielmehr ist es selbst eine aktive Komponente des Verkaufsprozesses, welches Vertriebsmitarbeiter in der Bearbeitung der Verkaufschancen aktiv unterstützt. Wie das geht, erleben Sie im Rahmen einer Online-Präsentation.

  • Ein systematisch implementiertes Nachfass-Management, z.B. nach Versand von Angeboten. Oft wird das Nachfassen nur sporadisch betrieben, was dazu führt, daß Aufträge verloren gehen. Das Thema wird fast in jedem Vertriebstraining behandelt. Und wie ist es in der Umsetzung? Ohne ein entsprechendes Werkzeug, welches das Nachfassen systematisiert, ist es kaum realisierbar.
  • Zielvorgaben sind in vielen Vertriebsorganisationen unbeliebt - außer bei den Stars im Vertrieb. Denn diese haben erkannt, daß die Definition von Zielvorgaben zum Anreiz dient, diese zu übertreffen. Ganz wie im Sport. Wer die Höhe der Meßlatte nicht festlegt, kann sich auch nicht darüber freuen, daß er diese erreicht oder gar übertroffen hat. Nachdem einmal die Zielvorgaben festgelegt sind, sammelt die PMS CRM Suite alle benötigten Kennzahlen auf Grund der Verkaufsprozesse.

Wie Sie die PMS CRM Suite unterstützt

Systematisch und mit weniger Zeitaufwand Verkaufschancen in Aufträge überführen.

Frühzeitig aussichtslose Leads erkennen. Sie erkennen, welche Anfragen zu Ihrem Produkt passen und welche nicht.

Erkennen Sie, welche Einwände bis zum Auftrag geklärt werden müssen und welche Personen des Einkaufsteams von Ihrem Angebot überzeugt werden müssen.

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